天津大众开展技术比武练兵活动

发布日期 2018-08-01

为提高天津大众展厅的潜客数量,同时积极备战上汽销售技术比武大赛,天津大众于2018年7月23日,特邀CAE潜客集结项目辅导老师朱寅,他有着十余年的经销商一线经验和五年以上的项目辅导经验,曾经参与上汽大众全网在线直播培训活动。

朱老师此次辅导,全程没有借助任何PPT工具,结合大众e销及网络平台线索系统数据,采用“疏堵结合”的方法,提高潜客数量。结合天津大众的实际情况,从人员配置到店头外檐布置,从市场专员邀约话术到战败客户激活的激励政策,事无巨细的进行了解释说明。参与培训的各部门总监和专员,都学到了很多内容。

朱老师不仅为销售,市场,客服,售后各个部门出谋划策,还实际结合天津市场客户群体特点,协同天津大众内训公云龙一同为销售顾问组织了一场生动有趣的辩论赛。

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辩论赛不仅完成了培训的开场破冰,活跃了气氛,也为培训需求分析打了伏笔。实际的展厅接待中,客户有的比较强势,气场十足;有的谨小慎微,斤斤计较,比来比去;有的反复无常,不负责任,朱老师结合西游记里的四个人物,孙悟空,猪八戒,沙僧和唐僧,分析了三种人物性格特点(主导型,分析型,社交型),分别总结了对应的处理方式,这使得天津大众的新老销售顾问能够更好的应对不同风格的客户,在接待,跟进,报价上采用不同的态度,抓住客户的心理,提高成交率和客户满意度。

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5W+1H需求分析,一直以来都是销售接待过程中十分重要的环节,老师从客户诉求、用车时间、客户购买阶段等方面,做了细致的讲解,强调只有对客户了解了,才能提高跟进成交的几率。

报价,销售顾问应结合购买阶段和客户性格,适时地报价。面对客户比价,从客户的肢体动作,判断客户是否紧张。报价后客户的反应,判断客户的心理价位。看似平淡的几句话,却道出了比价时候客户的真实想法。

最后,逼单技巧讲究天时、地利、人和,通过前期的判断,客户的沟通,价格的切磋,销售顾问与客户之间几轮的拉锯战下来,方能成交。因此,销售顾问不能急于成交,要摆正心态,要抱着把嘴皮子磨薄的决心,做好客户拉锯战的心理,有收有放,获取客户的承诺。

通过这堂辩论赛,销售顾问从中学到了很多实实在在的东西,从老师身上学到了销售成交的道理。天津大众全体员工将积极贯彻总部“三坚三拼”的工作思路,围绕“加强内部管理、狠抓制度流程、积极面向市场、磨练领导团队”的工作目标,转变日常工作思路,开展全员营销,为完成公司的经营目标而努力。同时,不断提升员工的责任意识、服务意识、服务水平,为上汽销售的转型发展贡献自己的力量。

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